100명에서 500명으로 — 압구정 페르마 수학학원, 5년의 회고

들어가는 말 — 이 글은 ‘성공 무용담’이 아닙니다

학관노·고려대·M티처스에서 강의할 때 가장 자주 듣는 질문이 있습니다.

> “원장님은 진짜 100명에서 500명까지 직접 키우신 거 맞아요?”

당연한 의심입니다. 학원 강의 시장에 ‘5배 성장 강사’가 너무 많기 때문이죠. 그래서 이 글을 씁니다. 압구정 페르마 수학학원 인수~성장 5년의 실제 곡선을, 잘된 부분과 망한 부분을 같이 적은 회고입니다.

먼저 결론. 5년 평균 ‘잘된 시간’보다 ‘망친 시간’이 더 길었습니다. 100→500명은 직선이 아니었고, 두 번의 큰 정체가 있었습니다. 첫 번째는 110명에서 14개월, 두 번째는 280명에서 7개월. 이 정체에서 배운 게 결국 지금 M티처스의 기반이 됐습니다.

1년차 — 인수 100명, 그리고 ‘다 알 줄 알았던’ 착각

페르마 수학학원을 인수했을 때 원생은 정확히 102명이었습니다. 인수 직전 6개월 동안 매월 -3~5명씩 빠지고 있던 학원이었어요. 인수 결정의 가장 큰 이유는 ‘위치(압구정)’였습니다. 강사 이력은 자신 있었고, 내신·수능 다 가르쳐봤기 때문에 ‘1년 안에 200명’은 만들 수 있다고 생각했습니다.

현실은 14개월 동안 110명에서 멈췄습니다.

그 사이 제가 한 일들:

• 새벽 2시까지 시험지·교재 직접 만들기

• 학부모 상담을 모두 1:1로 직접

• 강사 채용·면접 직접

• 광고 카피·전단지 직접 작성

• 학사·출결·수납까지 직접

‘대치·반포·목동 다 해봤다’는 자신감이 가장 큰 적이었습니다. ‘잘 가르치는 강사’와 ‘잘 키우는 원장’은 다른 직업이라는 사실을 인수 1년차에는 인정하지 못했습니다.

2년차 — 강사 한 명이 그만뒀고, 학원이 흔들렸습니다

110명에서 멈춰 있던 14개월의 끝에, 메인 강사 한 분이 그만두셨습니다. 그분이 담당하던 23명 중 9명이 두 달 안에 빠졌습니다. 원생 102명으로 돌아왔습니다.

그때 처음으로 ‘구조’라는 단어를 진지하게 생각했습니다.

> 강사 1명에 9명이 따라 나가는 학원은, 내가 운영하는 학원이 아니라 그 강사가 운영하는 학원이다.

이후 6개월간 가장 먼저 한 일은 광고도 마케팅도 아니었습니다. ‘원장 없이도 굴러가는 학원’의 골격을 짜는 일이었습니다. 출결·수납·문자·교재 발주 SOP 4종을 문서화하고, 조교 한 명을 ‘시스템 매니저’로 재정의했습니다.

이 6개월에 학생 수는 거의 안 늘었습니다. 110~118명 사이를 왔다갔다. 그러나 제 시간이 주 12시간 정도 회수됐고, 이 회수된 시간이 그 다음 해의 모든 변화를 만들었습니다.

3년차 — 입시 전문 학원으로 ‘다시 포지셔닝’

3년차 초에 가장 큰 결정을 했습니다. ‘동네 보습학원’ 카테고리에서 ‘특목·자사 입시 전문 학원’으로 재포지셔닝. 결정의 이유는 단순했어요. 압구정 학부모는 ‘잘 가르치는 학원’을 찾는 게 아니라 ‘우리 아이 입시를 아는 학원’을 찾고 있었습니다.

이때 만든 것:

• 학교군별 6년 입시 로드맵 자료 1쪽 — 학부모 첫 상담 표준 무기

• 분기별 입시 설명회 — 처음엔 12명 정원, 6개월 후 36명 정원으로

• 특목·자사·자율고 기출 분석 자료 라이브러리 — 강사 모두 같은 자료로 수업

3년차 12개월 동안 110명 → 230명. 처음으로 분반을 했고, 강사를 2명 더 채용했습니다. 처음엔 ‘말도 안 되는 성장’ 같았는데 — 사실은 2년차에 깐 SOP 위에 3년차의 입시 콘텐츠가 얹힌 결과였습니다. 3년차에 한 일이 다 한 것 같지만, 1·2년차의 토대가 없었으면 3년차도 반복됐을 거라고 지금도 생각합니다.

4년차 — 280명에서 7개월 정체, 이번엔 ‘진짜 시스템’

230 → 280명까지는 같은 방식으로 갔는데, 280명에서 다시 멈췄습니다. 이번엔 7개월. 강사 5명, 조교 3명, 그리고 저까지 9명이 풀로 돌아가는데도 학원이 더 안 자랐어요.

원인을 분석해보니 답은 ‘학원이 또 다시 사람 의존형이 됐다’였습니다. 강사 5명 각자가 자기 스타일로 가르치고, 학부모 상담 멘트도 강사마다 달랐습니다. ‘페르마 수학학원’의 정체성이 ‘5명 강사의 평균’이 되어버린 거죠.

7개월 정체기에 한 일:

• 강사 5명을 위한 공통 수업 설계 가이드 표준화

• 학부모 상담 5단계 클로징 스크립트 도입 (지금 M티처스 sales-script.ts의 원형)

• 학생별 진단 리포트 1쪽 분기 표준화

• 강사 ‘근속 인센티브’ 구조 (‘성과’보다 ‘근속’ 우선)

이 7개월의 작업이 끝나고 5년차에 280 → 500명까지 갔습니다. 이번엔 가속이 빨랐어요. 이미 깔린 시스템 위에서 강사 채용·분반 확장이 가능했기 때문입니다.

5년차 — 500명, 그리고 ‘이걸 다른 학원에도?’라는 생각

500명을 찍은 다음 달, 압구정 학부모 한 분이 이런 말씀을 하셨어요.

> “원장님 학원, 제가 본 학원 중 가장 ‘기업처럼 굴러가는’ 학원이에요. 다른 학원에도 이 시스템을 좀 알려주세요.”

그때 처음으로 ‘이 시스템을 패키지로 만들어 다른 학원에 이식할 수 있을까’ 생각했습니다. 지금 M티처스가 그 질문에 대한 답입니다.

페르마에서 5년간 깐 SOP들을 모듈로 분리해서, 이미 학원을 운영 중인 원장님이 ‘0부터 5년’을 다시 거치지 않고 ‘3년차 280명 시점’부터 시작할 수 있게, 그게 M티처스의 처음 설계 의도였습니다.

5년의 회고 — ‘안 한 일’ 5가지

지금도 후회되는 것, 다시 시작하면 ‘안 할 일’ 5가지입니다.

1. 1년차에 시스템 무시한 채 강의력으로 밀어붙인 12개월 — 이 12개월이 제일 아까웠습니다. 2. 2년차에 강사 한 명을 ‘너무 늦게’ 정리한 것 — 분위기 흐리는 강사 한 명이 학원 전체를 6개월 흔들었습니다. 3. 3년차 초에 광고비 두 배 늘린 결정 — 광고 효율은 그대로였고 적자만 한 분기 봤습니다. 4. 4년차에 ‘분원’ 욕심을 잠깐 낸 것 — 280명 정체 풀기 전에 분원 계획을 세웠다가 본원 시스템 정비를 6개월 늦췄습니다. 5. 5년 내내 ‘원장 본인 인건비’를 명확히 책정 안 한 것 — 가족·자본 부담이 누적됐고, 이게 4년차 번아웃의 원인이었습니다.

이 5가지를 ‘하지 않을 수 있게 도와주는 것’이 제가 컨설팅·가맹에서 가장 강조하는 영역입니다.

5년에서 끄집어낸 3가지 결론

1. 노력은 80~110명까지의 게임, 시스템은 200~500명의 게임. 이건 슬로건이 아니라 페르마에서 직접 본 곡선입니다. 2. 정체는 ‘예외’가 아니라 ‘구간’이다. 110명·280명 정체는 잘못된 게 아니라 ‘다음 단계로 가기 위한 시스템 점검 시간’이었습니다. 3. 학원 정체성이 모호하면, 강사가 5명 늘어도 학원은 안 자란다. ‘우리 학원은 ○○ 전문’이 명확해야 시스템도 강사도 다 정렬됩니다.

마치며 — 이 글의 진짜 목적

이 글을 쓴 이유는 ‘김진세가 5배를 만들었다’를 자랑하려는 게 아닙니다. ‘저도 두 번 정체했고, 그때마다 시스템으로 풀었다’는 사실을 그대로 전달하려는 것입니다.

지금 100명에서 멈춰 계신 원장님께 — 110명에서 14개월 멈췄던 사람이 드릴 수 있는 한 마디는 이것뿐입니다.

> “혼자 더 노력하지 마세요. 시스템을 점검할 시간입니다.”

그 시간이 4년의 정체로 길어지지 않게, 본사가 5분 진단부터 1:1 상담까지 도와드립니다. 다음 멈춤이 ‘다음 도약’으로 이어지도록.

— 교육의시선 김진세 올림